En 1990, une PME agroalimentaire recrutait un(e) commercial(e) bilingue pour l'export. Trente-cinq ans plus tard, elle recherche un(e) manager capable de tenir seul(e) un marché étranger dans un monde sous tension.
Quand Manageria a ouvert ses bureaux en 1990, le mot «export» dans une PME agroalimentaire désignait encore un profil commercial avec quelques salons professionnels à l’étranger au compteur. En trente-cinq ans, la réalité n’a pas seulement changé de degré mais de nature, et c’est précisément ce que nos missions nous permettent de mesurer. La France a conservé en 2025 son rang de sixième exportateur mondial de produits agricoles et agroalimentaires avec 81,5 milliards d’euros de ventes. Mais l’excédent commercial s’est replié à 181 millions d’euros, soit son plus bas niveau
depuis cinquante ans. En écartant les vins et spiritueux, la France ne dégage plus d’excédent commercial sur son alimentation depuis plus d’une décennie. Pour les grandes maisons, c’est un signal d’ajustement stratégique. Pour une PME qui exporte 40 % de sa production en conserves ou en charcuteries sèches, c’est souvent une crise de compétences avant d’être une crise de marché.
Retournements de flux
La Chine a réduit ses achats de céréales françaises, les envois d’orges s’étant effondrés en 2024. Et si les États-Unis progressaient encore de 6 % comme débouché l’an passé, plus de 80 % des exportations françaises vers ce marché se trouvent désormais taxées à environ 10 %, avec une vulnérabilité spécifique sur l’agroalimentaire depuis l’instauration des droits de douane américains. Ces retournements de flux obligent des équipes entières à se repositionner vers des marchés moins connus, avec d’autres codes culturels. Dans une PME où un ou deux commerciaux portent l’ensemble de l’export, perdre un débouché, c’est souvent perdre la personne qui incarnait la relation - et avec elle, des années de construction client. Ce que recherche aujourd’hui une PME qui s’internationalise sérieusement, ce n’est plus un(e) directeur(rice) export de grand groupe. C’est un(e) manager capable de piloter un compte d’exploitation à l’international, de négocier directement avec un importateur japonais ou un distributeur allemand, de gérer un agent au Moyen-Orient - et de revenir le lundi matin parler marge et trésorerie avec le dirigeant. Ce profil, en 1990, n’avait pas de nom dans les référentiels de formation français.
Une mutation structurelle
La géopolitique s’est invitée dans des fiches de poste que personne n’imaginait concernées. Responsable achats, directeur(rice) industriel(le), manager supply chain en PME - ces fonctions gèrent désormais des expositions aux perturbations en mer Rouge, aux ruptures d’emballage d’origine asiatique, aux relocalisations d’approvisionnement. La pénurie de talents qualifiés en supply chain touche tous les secteurs, et 30 000 nouveaux emplois y sont créés chaque année en France sans que le marché ne parvienne à combler son déficit de compétences. En 1990, c’était de la logistique. En 2025, c’est de la gestion de risque géopolitique - et les cursus n’ont pas encore rattrapé ce glissement. Ce que nous observons depuis deux ans chez Manageria confirme une mutation structurelle : environ 4 500 cadres ont été recrutés dans la filière agroalimentaire en 2024, dans un secteur qui devra par ailleurs absorber près de 24 200 départs à la retraite d’ici 2030. Les profils export et supply chain en PME ne se projettent pas spontanément dans les structures qui en ont le plus besoin. La rémunération n’est pas toujours le frein principal - c’est la perspective de carrière. Et ça, c’est un problème que le marché ne résoudra pas seul.
PAR STÉPHANE HERVÉ, PRÉSIDENT DE MANAGERIA
35 ans de missions sur l'export
• 1990 : l'export dans une PME : un(e) commercial(e) export et un salon international.
• 2000 : la mondialisation crée les premiers postes dédiés, sans vraie formation associée.
• 2010 : la supply chain entre dans les organigrammes, encore perçue comme logistique.
• 2025 : export, achats et supply chain sont devenus des fonctions à dimension géopolitique - et le marché des candidat(e)s n’a pas suivi.
Cabinet conseil en recrutement dédié à l’agroalimentaire depuis 35 ans, MANAGERIA accompagne les PME, ETI et groupes en France et à l’étranger. Notre équipe a développé une expertise pointue sur les cadres et dirigeants. Afin d’être présents sur l’ensemble de l’écosystème agri-agro, nous avons créé une alliance avec le cabinet SYNOVIVO, dédié au secteur agricole.Pour poursuivre les échanges, contactez Cécile Boulaire, directrice de MANAGERIA : infos@manageria.fr
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